用户增长还是付费转化，“鱼和熊掌”如何兼得？| 北极星指南

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内容以优秀SaaS公司案例和投资人见闻为“北极星”，结合撰稿者（不只是我）实践及访谈获得的真实经验，给读者简练又高效的阅读体验。

希望大家认可知识的价值，欢迎添加我的微信（galenleo，备注公司和姓名）提供宝贵灵感和素材。

作者：GN, SC

对SaaS用户来说，天下快没有免费的午餐了。

美元上行，经济下行。无论上市还是非上市的企业服务公司，下半年应对营收和利润不及预期的最直接手段，大多数的选择是——提价。

即便对于提供Freemium（免费版）的公司，也不再像过去一样慷慨。Google在9月告知使用旗下视频会议软件Google Meet的用户，三人或以上的会议将免费时长限制在一小时，代替过去永久免费的方案。Salesforce的低代码开发平台Heroku直接宣布从11月末开始取消所有免费方案和相关数据服务。

初创公司可以更“灵活”，视频会议转录软件Otter.ai最近对功能方案做了以下重要调整：

• 将会议自动转录机器人的功能从过去只开放给专业版用户延伸到免费版用户。
• 但是，免费版用户每个月的免费转录时长从600分钟降至仅300分钟，而专业版用户的时长也从过去6,000分钟骤降至1,200分钟。
• 不仅如此，专业版价格从12.99美金提升至16.99美金，但年套餐价格保持不变。

（来自：公司官网）

这一系列功能的“重新捆绑（Repackaging）”和价格的上调，都在传递一个信号：

以病毒式用户增长为主要特征的PLG公司，开始用收入来证明一些更长期的价值了。

这背后引出一个更有意思的话题：

面对资本市场对SaaS公司“既要又要”的期望，我们如何在用户快速增长的时候采取合理的付费转化模式，在更早阶段探索公司的“钱途”？

要想用户付费，前一步是注册，让用户注册通常有两种方式：Freemium（免费版）和Free trial（免费试用）：

• 免费版：允许用户免费使用有限的功能，但大多数用户通常不会体验到为付费用户保留的高级功能，或者他们也用不到。
• 免费试用：允许用户免费访问产品的全部功能，但时间有限，通常7天或14天。而那些未在试用期结束后付费的用户可能会永久流失。

投PLG类公司而闻名的风投基金OpenView的合伙人Kyle Poyar说过：“免费版有利于产品获客，吸引到更多人注册与使用，而免费试用模式带来的注册用户数相对少，但用户从免费升级为付费的转化率更高。”

“Freemium”还是“Free trial”？也就是，要用户增长还是付费转化？

Airtable曾经也面临相似困境，后面他们采用了一个当前在SaaS公司中越来越流行的模式——Reverse trial（反向试用）。